B2B-Marketing und Vertrieb: Reißt endlich die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein!

June
16
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2021
2021
Ulvi AYDIN
B2B-Marketing und Vertrieb: Reißt endlich die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein!Warum arbeiten in so vielen B2B-Unternehmen Forschung und Entwicklung, Marketing und Vertrieb noch nicht zusammen? In einer reizüberfluteten Welt haben Geschäftsführer immer noch nicht begriffen, dass diese Abteilungen nicht funktional aufgeteilt sein sollten. Wer heute am Markt überleben will, muss alle Kundenkontaktpunkte unter einem Dach bündeln.Schuld sind immer die anderenWer kennt das nicht: Marketing- und Sales-Abteilung stehen in vielen Betrieben auf Kriegsfuß. Werden Unternehmensziele nicht erreicht, schieben sich die Abteilungsleiter gegenseitig die Schuld in die Schuhe. Die Vertriebler kritisieren die Qualität der Leads. Das Marketing bemängelt den nicht gründlichen Umgang mit den generierten Leads. Hier muss der Geschäftsführer eingreifen. Ansonsten fährt das Unternehmen früher oder später an die Wand.Laut einer Studie des B2B-Marketingtrend-Unternehmens Demand Gen Report liegen 49 Prozent der Probleme zwischen Vertrieb und Marketing in der Kommunikation – gefolgt von schlechten Prozessen (42 Prozent) und dem Unterschied in der Erfolgsmessung (40 Prozent). Das ist doch ein Wink mit dem Zaunpfahl, etwas gegen die Silostrukturen der Abteilungen zu tun.Funktionale Aufteilung ist veraltetVor 30 Jahren war es vielleicht noch sinnvoll, die Abteilungen im Unternehmen funktional zu trennen. Allerdings hat sich die Gesamtorganisation total gewandelt: Unternehmen müssen sich an den schnellen Marktveränderungen anpassen. Das gelingt nur, wenn sie ihre Silostrukturen einreißen und Abteilungen nicht nach Funktion, sondern nach Marktsegmenten aufteilen. So arbeitet jede Abteilung fachübergreifend für ein Produkt oder für einen Markt. Damit schlägt man die in der Studie erwähnten drei Probleme mit einer Klappe: Das Kommunikationsproblem wird aufgehoben, da von nun an alle in einem Boot sitzen. Durch multifunktionale Teams werden Abteilungen agiler, Prozesse verbessern sich. Vertriebsstrategie und Marketingstrategie fusionieren mitsamt ihrer KPIs in den jeweiligen Abteilungen. Marketingleiterin und Vertriebsleiter sind nicht mehr zwei Positionen, sondern eine.Nur, wenn Marketing, Vertrieb und im Idealfall auch noch Forschung und Entwicklung eine Einheit bilden, können Unternehmen Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Leider sieht die Praxis immer noch viel zu weit weg von dieser Annahme aus.Marketing ist sehr viel mehr als Lead-GenerierungIn vielen Marketingabteilung herrscht die Auffassung, Marketing sei nur Leadgenerierung durch Werbung. Das ist auch ein Kernthema. Doch was ist mit Markt- oder Wettbewerbsanalysen? Marketing bedeutet doch nichts anderes als „Going to Market“. Gerade deshalb müssen Marketing und Vertrieb als eine Einheit auftreten. Mit gemeinsamen KPIs, wie Distributionsdichte, Distributionsweite und Marktanteile.Marketingleute müssen gemeinsam mit den Vertrieblern mindestens 10 Tage im Jahr Kunden besuchen. Nur so kennen beide Fachbereiche die Kundenwünsche. Doch damit nicht genug. Marketing muss den Markt und die Trends kennen, um nicht nur Produkte zu entwickeln, die sich Kunden wünschen. Sondern um Nachfrage zu erzeugen, von Produkten und Lösungen, die den Kunden das Leben leichter machen. Oder nach Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt ‚schnellere Pferde‘“.Kräfte bündeln, Schlagkraft erzeugenWer Abteilungen heute noch funktional aufgeteilt hat, wird es in Zukunft schwer haben. Wer dagegen fachübergreifende Teams hat, ist agiler und schlagkräftiger am Markt unterwegs. Der Vertrieb kann mit höherer Leadqualität arbeiten – und Marketing erzeugt einen schnelleren ROI. Verbesserte Leads und optimierter Umsatz steckt in jedem Unternehmen, wenn es seine Abteilungen richtig orchestriert. Also: Reißt die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein! Es lohnt sich.Zum Artikel auf marconomyB2B marketing and sales: Break down the walls between marketing and sales!Why are research and development, marketing and sales not yet working together in so many B2B companies? In a world flooded with stimuli, managers have still not understood that these departments should not be divided functionally. If you want to survive in today's market, you have to bundle all customer contact points under one roof.It's always the others' faultWho does not know this: Marketing and sales departments are at war in many companies. If company goals are not achieved, the department heads blame each other. The sales people criticize the quality of the leads. Marketing complains about not dealing thoroughly with the generated leads. This is where the managing director has to intervene. Otherwise the company will sooner or later hit the wall.According to a study by the B2B marketing trend company Demand Gen Report, 49 percent of the problems between sales and marketing are in communication - followed by poor processes (42 percent) and the difference in performance measurement (40 percent). That's a hint with the fence post to do something about the silo structures of the departments.Functional distribution is obsolete30 years ago, it may still have made sense to functionally separate the departments in the company. However, the overall organisation has changed completely: Companies must adapt to rapid market changes. This is only possible if they tear down their silo structures and divide departments not according to function but according to market segments. Each department works across disciplines for a product or market. This eliminates the three problems with one valve mentioned in the study:The communication problem is solved, because from now on everyone is in the same boat. Multi-functional teams make departments more agile and processes improve.Sales strategy and marketing strategy merge with their KPIs in the respective departments.Marketing Manager and Sales Manager are no longer two positions, but one.Only when marketing, sales and ideally also research and development form a unit can companies offer their customers added value. Unfortunately, the practice still looks far too far from this assumption.Marketing is much more than lead generationMany marketing departments believe that marketing is only lead generation through advertising. That is also a core issue. But what about market or competition analyses? Marketing means nothing more than "going to market". That is precisely why marketing and sales have to act as a single unit. With common KPIs, such as distribution density, distribution range and market shares.Marketing people have to visit customers together with the distributors at least 10 days a year. This is the only way for both departments to know what customers want. But that's not all. Marketing needs to know the market and trends in order to develop not only products that customers want. But to generate demand for products and solutions that make life easier for customers. Or Henry Ford: "If I had asked people what they wanted, they would have said'faster horses'".Joining forces, generating cloutAnyone who has divided departments functionally today will have a hard time in the future. Those who have interdisciplinary teams, on the other hand, are more agile and more effective on the market. Sales can work with higher lead quality - and marketing generates a faster ROI. Improved leads and optimized sales are in every company if it orchestrates its departments correctly. So: Break down the walls between marketing and sales! It's worth it.To the article on marconomySei erfolgreich in dem was Du tust und wie Du's tust!Be successful in what and how you do!!AYCON | Ulvi I. AYDIN | www.aycon.biz
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B2B-Marketing und Vertrieb: Reißt endlich die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein!

Warum arbeiten in so vielen B2B-Unternehmen Forschung und Entwicklung, Marketing und Vertrieb noch nicht zusammen? In einer reizüberfluteten Welt haben Geschäftsführer immer noch nicht begriffen, dass diese Abteilungen nicht funktional aufgeteilt sein sollten. Wer heute am Markt überleben will, muss alle Kundenkontaktpunkte unter einem Dach bündeln.

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Schuld sind immer die anderen

Wer kennt das nicht: Marketing- und Sales-Abteilung stehen in vielen Betrieben auf Kriegsfuß. Werden Unternehmensziele nicht erreicht, schieben sich die Abteilungsleiter gegenseitig die Schuld in die Schuhe. Die Vertriebler kritisieren die Qualität der Leads. Das Marketing bemängelt den nicht gründlichen Umgang mit den generierten Leads. Hier muss der Geschäftsführer eingreifen. Ansonsten fährt das Unternehmen früher oder später an die Wand.Laut einer Studie des B2B-Marketingtrend-Unternehmens Demand Gen Report liegen 49 Prozent der Probleme zwischen Vertrieb und Marketing in der Kommunikation – gefolgt von schlechten Prozessen (42 Prozent) und dem Unterschied in der Erfolgsmessung (40 Prozent). Das ist doch ein Wink mit dem Zaunpfahl, etwas gegen die Silostrukturen der Abteilungen zu tun.

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Funktionale Aufteilung ist veraltet

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Vor 30 Jahren war es vielleicht noch sinnvoll, die Abteilungen im Unternehmen funktional zu trennen. Allerdings hat sich die Gesamtorganisation total gewandelt: Unternehmen müssen sich an den schnellen Marktveränderungen anpassen. Das gelingt nur, wenn sie ihre Silostrukturen einreißen und Abteilungen nicht nach Funktion, sondern nach Marktsegmenten aufteilen. So arbeitet jede Abteilung fachübergreifend für ein Produkt oder für einen Markt. Damit schlägt man die in der Studie erwähnten drei Probleme mit einer Klappe:

  • Das Kommunikationsproblem wird aufgehoben, da von nun an alle in einem Boot sitzen. Durch multifunktionale Teams werden Abteilungen agiler, Prozesse verbessern sich.
  • Vertriebsstrategie und Marketingstrategie fusionieren mitsamt ihrer KPIs in den jeweiligen Abteilungen.
  • Marketingleiterin und Vertriebsleiter sind nicht mehr zwei Positionen, sondern eine.

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Nur, wenn Marketing, Vertrieb und im Idealfall auch noch Forschung und Entwicklung eine Einheit bilden, können Unternehmen Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Leider sieht die Praxis immer noch viel zu weit weg von dieser Annahme aus.

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Marketing ist sehr viel mehr als Lead-Generierung

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In vielen Marketingabteilung herrscht die Auffassung, Marketing sei nur Leadgenerierung durch Werbung. Das ist auch ein Kernthema. Doch was ist mit Markt- oder Wettbewerbsanalysen? Marketing bedeutet doch nichts anderes als „Going to Market“. Gerade deshalb müssen Marketing und Vertrieb als eine Einheit auftreten. Mit gemeinsamen KPIs, wie Distributionsdichte, Distributionsweite und Marktanteile.Marketingleute müssen gemeinsam mit den Vertrieblern mindestens 10 Tage im Jahr Kunden besuchen. Nur so kennen beide Fachbereiche die Kundenwünsche. Doch damit nicht genug. Marketing muss den Markt und die Trends kennen, um nicht nur Produkte zu entwickeln, die sich Kunden wünschen. Sondern um Nachfrage zu erzeugen, von Produkten und Lösungen, die den Kunden das Leben leichter machen. Oder nach Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt ‚schnellere Pferde‘“.

:devider:

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Kräfte bündeln, Schlagkraft erzeugen

Wer Abteilungen heute noch funktional aufgeteilt hat, wird es in Zukunft schwer haben. Wer dagegen fachübergreifende Teams hat, ist agiler und schlagkräftiger am Markt unterwegs. Der Vertrieb kann mit höherer Leadqualität arbeiten – und Marketing erzeugt einen schnelleren ROI. Verbesserte Leads und optimierter Umsatz steckt in jedem Unternehmen, wenn es seine Abteilungen richtig orchestriert. Also: Reißt die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein! Es lohnt sich.Zum Artikel auf marconomy

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B2B marketing and sales: Break down the walls between marketing and sales!

Why are research and development, marketing and sales not yet working together in so many B2B companies? In a world flooded with stimuli, managers have still not understood that these departments should not be divided functionally. If you want to survive in today's market, you have to bundle all customer contact points under one roof.

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It's always the others' fault

Who does not know this: Marketing and sales departments are at war in many companies. If company goals are not achieved, the department heads blame each other. The sales people criticize the quality of the leads. Marketing complains about not dealing thoroughly with the generated leads. This is where the managing director has to intervene. Otherwise the company will sooner or later hit the wall.According to a study by the B2B marketing trend company Demand Gen Report, 49 percent of the problems between sales and marketing are in communication - followed by poor processes (42 percent) and the difference in performance measurement (40 percent). That's a hint with the fence post to do something about the silo structures of the departments.

:devider:

Functional distribution is obsolete

30 years ago, it may still have made sense to functionally separate the departments in the company. However, the overall organisation has changed completely: Companies must adapt to rapid market changes. This is only possible if they tear down their silo structures and divide departments not according to function but according to market segments. Each department works across disciplines for a product or market. This eliminates the three problems with one valve mentioned in the study:The communication problem is solved, because from now on everyone is in the same boat. Multi-functional teams make departments more agile and processes improve.Sales strategy and marketing strategy merge with their KPIs in the respective departments.Marketing Manager and Sales Manager are no longer two positions, but one.Only when marketing, sales and ideally also research and development form a unit can companies offer their customers added value. Unfortunately, the practice still looks far too far from this assumption.

:devider:

Marketing is much more than lead generation

Many marketing departments believe that marketing is only lead generation through advertising. That is also a core issue. But what about market or competition analyses? Marketing means nothing more than "going to market". That is precisely why marketing and sales have to act as a single unit. With common KPIs, such as distribution density, distribution range and market shares.Marketing people have to visit customers together with the distributors at least 10 days a year. This is the only way for both departments to know what customers want. But that's not all. Marketing needs to know the market and trends in order to develop not only products that customers want. But to generate demand for products and solutions that make life easier for customers. Or Henry Ford: "If I had asked people what they wanted, they would have said'faster horses'".

:devider:

Joining forces, generating clout

Anyone who has divided departments functionally today will have a hard time in the future. Those who have interdisciplinary teams, on the other hand, are more agile and more effective on the market. Sales can work with higher lead quality - and marketing generates a faster ROI. Improved leads and optimized sales are in every company if it orchestrates its departments correctly. So: Break down the walls between marketing and sales! It's worth it.To the article on marconomy

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‍Sei erfolgreich in dem was Du tust und wie Du's tust!Be successful in what and how you do!!AYCON | Ulvi I. AYDIN | www.aycon.biz  

Der Mittelstand und der Markentod
April 1, 2018
2018
Ulvi AYDIN
Strategische Markenführung ist heute für Unternehmen unverzichtbar. Aber kleine und mittlere Unternehmen investieren darin kaum.Der Mittelstand ist für die deutsche Wirtschaft eine wichtige Säule, heißt es immer wieder. Doch wie gut würden kleinere und mittlere Unternehmen erst dastehen, wenn sie auch in die Markenführung investierten?Der deutsche Mittelstand hat kein stark ausgeprägtes Markenbewusstsein. Die Rede ist nicht von Nischenplayern oder großen mittelständischen Unternehmen. Sondern von den Kleinen, die das Rückgrat der deutschen Wirtschaft bilden. Oftmals wissen sie gar nicht, dass sie mit dem was sie täglich tun, in ihr Markenkonto einzahlen.Marke = ZukunftWenn der Hersteller von Rohrhalterungen beispielsweise immer pünktlich liefert, wird er von Kunden als zuverlässig betrachtet. Wenn er das Markenattribut "Zuverlässigkeit" aber nicht kommuniziert, bleibt er stummer, unsichtbarer Marktteilnehmer. Die Außenwahrnehmung vieler Mittelständler ist grausam: Veraltete Websites, überladene, unübersichtliche Kundenbroschüren, austauschbares Design und inkonsequente Kommunikation.Dem liegt eine Trägheit zugrunde. Die Geschäfte laufen gut, und KMUs sehen keine Notwendigkeit, in ihr Markenbild zu investieren. Andererseits sehen viele Mittelständler Marketing mehr als Kostenfaktor, denn als Umsatztreiber. Marketingkosten sind aus Sichte der Finanzleute die einzigen variablen Kosten. Darum wird auch als erstes das Marketingbudget gekürzt, wenn das Schiff auf Grund läuft.Alles kommuniziert!Dabei sind Markenaufbau und Markenpflege alles andere als eine Frage der Technik, des Budgets oder der Maßnahmen. Sondern eine Frage der Haltung! Marke drückt sich aus der Gesamtheit der Wahrnehmung aus. Markenpflege erfordert Konsistenz. Nur wenige Unternehmen sind sich im Klaren darüber, dass sie ständig in ihr Markenkonto einzahlen. Watzlawick hat schon gesagt: "Man kann nicht nicht kommunizieren." Alles kommuniziert! Die Toilette eines Restaurants ist genauso Teil der Marke, wie eine Rechnung, die Büroeinrichtung, die Response-Time oder das Mitarbeiterverhalten.Das macht sich beispielsweise in der Unternehmenskommunikation bemerkbar. Biete ich Prozessinnovationen auf einer veralteten Website an, verliert mein Angebot an Glaubwürdigkeit. Besteht meine Kundenbroschüre aus einem Informations-Tsunami, dann ist sie eher eine "Kundenabschreckbroschüre". Die wichtigen Botschaften und Markenattribute gehen unter. Genauso ist es in der internen Kommunikation. Wer nicht weiß, wofür er steht, kann es auch nicht vormachen. Also nicht nach dem Muster verfahren: "Wie kann ich sagen was ich meine, wenn ich noch nicht gehört habe was ich spreche?"Marke im "War for Talents"Deutschland hat angeblich Fachkräftemangel. Mittelständische Unternehmen kämpfen also nicht nur um Marktanteile, sondern auch um gute Mitarbeiter. Hier gewinnt das Unternehmen, das eine klare Positionierung im Markt hat. Warum sollte der beste Maschinenbauingenieur ausgerechnet bei mir arbeiten? Auch Employer Branding zahlt in das Gesamtbild der Marke ein. Unternehmen müssen wissen, wofür sie stehen, sonst können sie es nicht vorleben!Elevator PitchWer sein klares Profil also nicht in ein paar kurzen Sätzen aufzählen kann, hat keine Existenzberechtigung im Markt. Es klingt verwunderlich, dass Mittelständler nicht in der Lage dazu sein sollten, ihre USP zu erklären. Die Praxis zeigt jedoch immer wieder: Sie können es oftmals nicht. Der allgemeine Tenor: Solange die Auftragslage gut ist und man in Innovationen investiert, wird schon nichts passieren. Das mag eine Zeit lang auch gut gehen, endet aber früher oder später in einem langsamen Markentod.Vom Wettbewerb abgrenzenZielgruppe und Markenattribute zu kennen, bedeutet, sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Während bei B2B oft Eigenschaften wie Qualität, Liefertreue, Preis und Verfügbarkeit eine wichtige Rolle spielen, gibt es im B2C noch wesentlich mehr Eigenschaften, mit denen Marken ihr Profil schärfen können. Ecken und Kanten sind wichtig, um nicht im Marken-Tsunami unterzugehen.Das Münchner Modegeschäft Etienne Aigner beispielsweise sagt: Wir machen keine Mode ab 20 Uhr. Damit schließt er in charmanter Weise Abendgarderobe von seinem Sortiment aus und differenziert sich von anderen Marken im Luxussegment. Der CEO der Porzellanmanufaktur Rosenthal brachte die Eigenschaft seiner Marke so auf den Punkt: "Wir machen kein Porzellan. Wir sind ein Verleger von Künstlern auf Keramik. Wie Bücher keine Aneinanderreihung von Papier sind, sind unsere Waren nicht einfach nur Geschirr."Marken sind sexy und leben lang99 von 100 Marken, die gelauncht werden, funktionieren nicht. Weil sie sich nicht von anderen Marken abgrenzen. weil sie keinen Mehrwert bieten. Und weil es ihnen nicht gelingt, Wünsche und Erwartungen ihrer Zielgruppe zu erfüllen. Denn was ist eine Marke? Ein Versprechen, eine emotionale Bindung und ein persönlicher Begleiter. Gute Marken leben oft länger als ihr Handelsregistereintrag. Soft Facts sind heute wichtiger als Hard Facts. Vor 25 Jahren waren die physischen Eigenschaften einer Marke zu 70 Prozent kaufentscheidend. Heute sind es nur noch gut 30 Prozent.Mittelstand aufgepasst: Der Aufbau und die Pflege einer Marke sind überlebenswichtig und gelingen eben nicht nur mit kostspieligen Marketingaktionen. Zunächst müssen die Fragen beantwortet werden: "Wer bin ich?", "Was mache ich?" und "Was mache ich anders als die anderen?". Das Bewusstsein für das Fremdbild und das Eigenbild ist essentiell für gelungene Markenführung. Fragen Sie sich, welche Bilder Sie in den Köpfen Ihrer Kunden auslösen. Kunden müssen Marke erleben und nicht nur konsumieren. Gutes Marketing ist nicht teurer, wenn man weiß, wofür man steht. Wofür stehen Sie?Wofür stehen Sie? Wofür wollen Sie stehen?Lassen Sie uns das herausarbeiten!!AYCON | Ulvi I. AYDIN | www.aycon.biz‍Zum Original-Artikel auf springerprofessional.de!AYCON | Ulvi I. AYDIN auf springerprofessional.de
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Der Mittelstand und der Markentod

Strategische Markenführung ist heute für Unternehmen unverzichtbar. Aber kleine und mittlere Unternehmen investieren darin kaum.Der Mittelstand ist für die deutsche Wirtschaft eine wichtige Säule, heißt es immer wieder.

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