Verschmelzung von Marketing und Sales für systematische Neukundengewinnung

B2B-Marketing und Vertrieb: Reißt endlich die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein!Warum arbeiten in so vielen B2B-Unternehmen Forschung und Entwicklung, Marketing und Vertrieb noch nicht zusammen? In einer reizüberfluteten Welt haben Geschäftsführer immer noch nicht begriffen, dass diese Abteilungen nicht funktional aufgeteilt sein sollten. Wer heute am Markt überleben will, muss alle Kundenkontaktpunkte unter einem Dach bündeln.Schuld sind immer die anderenWer kennt das nicht: Marketing- und Sales-Abteilung stehen in vielen Betrieben auf Kriegsfuß. Werden Unternehmensziele nicht erreicht, schieben sich die Abteilungsleiter gegenseitig die Schuld in die Schuhe. Die Vertriebler kritisieren die Qualität der Leads. Das Marketing bemängelt den nicht gründlichen Umgang mit den generierten Leads. Hier muss der Geschäftsführer eingreifen. Ansonsten fährt das Unternehmen früher oder später an die Wand.Laut einer Studie des B2B-Marketingtrend-Unternehmens Demand Gen Report liegen 49 Prozent der Probleme zwischen Vertrieb und Marketing in der Kommunikation – gefolgt von schlechten Prozessen (42 Prozent) und dem Unterschied in der Erfolgsmessung (40 Prozent). Das ist doch ein Wink mit dem Zaunpfahl, etwas gegen die Silostrukturen der Abteilungen zu tun.Funktionale Aufteilung ist veraltetVor 30 Jahren war es vielleicht noch sinnvoll, die Abteilungen im Unternehmen funktional zu trennen. Allerdings hat sich die Gesamtorganisation total gewandelt: Unternehmen müssen sich an den schnellen Marktveränderungen anpassen. Das gelingt nur, wenn sie ihre Silostrukturen einreißen und Abteilungen nicht nach Funktion, sondern nach Marktsegmenten aufteilen. So arbeitet jede Abteilung fachübergreifend für ein Produkt oder für einen Markt. Damit schlägt man die in der Studie erwähnten drei Probleme mit einer Klappe: Das Kommunikationsproblem wird aufgehoben, da von nun an alle in einem Boot sitzen. Durch multifunktionale Teams werden Abteilungen agiler, Prozesse verbessern sich. Vertriebsstrategie und Marketingstrategie fusionieren mitsamt ihrer KPIs in den jeweiligen Abteilungen. Marketingleiterin und Vertriebsleiter sind nicht mehr zwei Positionen, sondern eine.Nur, wenn Marketing, Vertrieb und im Idealfall auch noch Forschung und Entwicklung eine Einheit bilden, können Unternehmen Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Leider sieht die Praxis immer noch viel zu weit weg von dieser Annahme aus.Marketing ist sehr viel mehr als Lead-GenerierungIn vielen Marketingabteilung herrscht die Auffassung, Marketing sei nur Leadgenerierung durch Werbung. Das ist auch ein Kernthema. Doch was ist mit Markt- oder Wettbewerbsanalysen? Marketing bedeutet doch nichts anderes als „Going to Market“. Gerade deshalb müssen Marketing und Vertrieb als eine Einheit auftreten. Mit gemeinsamen KPIs, wie Distributionsdichte, Distributionsweite und Marktanteile.Marketingleute müssen gemeinsam mit den Vertrieblern mindestens 10 Tage im Jahr Kunden besuchen. Nur so kennen beide Fachbereiche die Kundenwünsche. Doch damit nicht genug. Marketing muss den Markt und die Trends kennen, um nicht nur Produkte zu entwickeln, die sich Kunden wünschen. Sondern um Nachfrage zu erzeugen, von Produkten und Lösungen, die den Kunden das Leben leichter machen. Oder nach Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt ‚schnellere Pferde‘“.Kräfte bündeln, Schlagkraft erzeugenWer Abteilungen heute noch funktional aufgeteilt hat, wird es in Zukunft schwer haben. Wer dagegen fachübergreifende Teams hat, ist agiler und schlagkräftiger am Markt unterwegs. Der Vertrieb kann mit höherer Leadqualität arbeiten – und Marketing erzeugt einen schnelleren ROI. Verbesserte Leads und optimierter Umsatz steckt in jedem Unternehmen, wenn es seine Abteilungen richtig orchestriert. Also: Reißt die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb ein! Es lohnt sich.Zum Artikel auf marconomyB2B marketing and sales: Break down the walls between marketing and sales!Why are research and development, marketing and sales not yet working together in so many B2B companies? In a world flooded with stimuli, managers have still not understood that these departments should not be divided functionally. If you want to survive in today's market, you have to bundle all customer contact points under one roof.It's always the others' faultWho does not know this: Marketing and sales departments are at war in many companies. If company goals are not achieved, the department heads blame each other. The sales people criticize the quality of the leads. Marketing complains about not dealing thoroughly with the generated leads. This is where the managing director has to intervene. Otherwise the company will sooner or later hit the wall.According to a study by the B2B marketing trend company Demand Gen Report, 49 percent of the problems between sales and marketing are in communication - followed by poor processes (42 percent) and the difference in performance measurement (40 percent). That's a hint with the fence post to do something about the silo structures of the departments.Functional distribution is obsolete30 years ago, it may still have made sense to functionally separate the departments in the company. However, the overall organisation has changed completely: Companies must adapt to rapid market changes. This is only possible if they tear down their silo structures and divide departments not according to function but according to market segments. Each department works across disciplines for a product or market. This eliminates the three problems with one valve mentioned in the study:The communication problem is solved, because from now on everyone is in the same boat. Multi-functional teams make departments more agile and processes improve.Sales strategy and marketing strategy merge with their KPIs in the respective departments.Marketing Manager and Sales Manager are no longer two positions, but one.Only when marketing, sales and ideally also research and development form a unit can companies offer their customers added value. Unfortunately, the practice still looks far too far from this assumption.Marketing is much more than lead generationMany marketing departments believe that marketing is only lead generation through advertising. That is also a core issue. But what about market or competition analyses? Marketing means nothing more than "going to market". That is precisely why marketing and sales have to act as a single unit. With common KPIs, such as distribution density, distribution range and market shares.Marketing people have to visit customers together with the distributors at least 10 days a year. This is the only way for both departments to know what customers want. But that's not all. Marketing needs to know the market and trends in order to develop not only products that customers want. But to generate demand for products and solutions that make life easier for customers. Or Henry Ford: "If I had asked people what they wanted, they would have said'faster horses'".Joining forces, generating cloutAnyone who has divided departments functionally today will have a hard time in the future. Those who have interdisciplinary teams, on the other hand, are more agile and more effective on the market. Sales can work with higher lead quality - and marketing generates a faster ROI. Improved leads and optimized sales are in every company if it orchestrates its departments correctly. So: Break down the walls between marketing and sales! It's worth it.To the article on marconomySei erfolgreich in dem was Du tust und wie Du's tust!Be successful in what and how you do!!AYCON | Ulvi I. AYDIN | www.aycon.biz